Aplicarea tacticilor, tehnicilor şi strategiilor în procesul de negocieri.

Ca orice gen de activitate, negocierile presupun cunoasterea unor legităţi de organizare a procesului de negociere. Pt a purta o negociere rezultativa, oricare individ urmează să traseze o strategie de realizare a activităţii în cauză, să ştie să aplice unele tactici şi tehnici de confruntare in opinii şi de manipulare a partenerului pt realizarea obiectivelor propuse. Notiunile de baza utilizate in cadrul procesului de negociere sunt urmatoarele: 1. Strategia – ansamblul de decizii care urmează să fie luate in vederea indeplinirii obiectivelor urmărite si care ţin seama de un mare nr de factori interni si externi cu un grad inalt de variabilitate si complexitate. 2. Tactica – acea parte a strategiei menită sa stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmeaza sa fie folosite in vederea realizarii obiectivelor urmarite. 3. Tehnica – totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie folosite in desfasurarea discutiilor intre parteneri cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului. Alte noţiuni utilizate in cadrul conceptului de negociere sunt :interesul – manifestarea unor necesitati sau trebuinte ale participantilor, pozitia reala – cuprinde obiectivele pe care o parte urmareste sa le atinga, pentru satisfacerea intereselor sale, pozitia de negociere – totalitatea intereselor uneia din parti, pozitia declarata initial, spatiul de negociere – prin exagerarea intr-o anumita masura a intereselor proprii. Caracterul negocierilor este determinat de strategiile proiectate. Strategia reprezintă orientarea şi obiectivele finale ale negocierilor. Strategia de nogociere funcţioenează numai dublată de arta de a orienta şi controla, pe neobservate, interacţiunea principilor aflate in conflict. Există strategii de lungă durată, durată medie şi scurtă. Strategia negocierilor sociale derivă din pol generală a autorităţilor de stat, din programul trasat de o instituţie concretă intr-un domeniu concret. Strategiile de scurtă durată , numite şi concrete, vizează o negociere anume, cu un partener cunoscut. Această strategie este elaborată ţinîndu-se cont de obiectul,obiectivele negocierii si de caracteristicile partenerului. Mai există strategii directe şi indirecte, coopăerante şi conflictuale. Strategiile directe sunt folosite atunci cînd raportul de forte ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurintă vointa celui mai tare, printr-o bătălie scurtă. Cînd raportul de forţe nu este favorabil, partenerul este m puternic sau dreptatea este de partea lui, se apelează la strategia indirectă, care presupune soluţii de uzură, apelarea la mij psihologice. O variantă specifică a strategiei indirecte este cea numită “picătură cu picătură” strategie raţională, bazată pe rafinament şi diplomaţie. Negociatorul nu il va presa pe oponentul său incercînd să il zdrobească cu argumente imbatabile, ci va proceda cu tact, se va mulţumi să obţ din partea acestuia concesie după concesie. Strategiile conflictuale – in care se caută să se obţ avantaje fără a face concesii.Ele presupun regulile “jocului cu sumă nulă”, adică victoria uneia dintre părţi şi infrîngerea alteia. Strategiile cooperative – care urmăresc un ekilibru intre avantaje si concesii si care evită conflictul deschis, renunţîndu-se la folosirea mij agresive de presiune. În activitatea de negociere există un şir de tehnici, una dintre cele mai practicate este cea a acomodării, care presupune crearea condiţiilor maximal confortabile pt partenerii de la masa de tratative ( lumină, căldură, hîrtie, cafea..). În mare măsură, realizarea acestei tehnici vizează modul de aşezare la masa de tratative. Tehnica merceologică prevede utilizarea pe parcursul negocierilor a diverselor materiale auxiliare ( mostre, tabele, scheme, acte..) care fac mai convingătoare cele relatate de negociatori. Tehnica parafrazei – prevede reproducerea sau explicarea celor spuse de partener intr-o formulare personală. Această tehnică permite concretizarea pt ambii parteneri a anumitor afirmaţii, dar negociatorii iscusiţi o folosesc şi în cazurile cînd schimbă anumite accente de sens. Tehnica intrebărilor – este indispensabilă oricărui proces de negociere. Orice intrebare bare caraterul unei cereri, iar răspunsul este o concesie. Tehnica intrebărilo permite: depăşirea stării de tensiune, menţinerea confortului psihic al partenerului, evitarea sau amînarea unui răspuns, oferirea de info partenerului, stimularea gîndirii partenerului, clarificarea prob…. Tehnica răspunsurilor la întrebările partenerului – este solicitată de necesitatea de a anticipa situaţii confuze, care pot apărea la masa de tratative, şi se utilizează ţinîndu-se cont de: nu tre neapărat de răsp direct la toate intreb partenerului, răsp poate fi amînat intr-un mod decent, evitarea grabei, astfel răsp se va da numai in momentul care s-a inţeles prob şi ce se ascunde in spatele ei, Si mai este acceptată şi practica de a răsp la o intrebare prin altă intrebare. Un loc aparte ocupă in procesul de negociere tehnicile de manipulare a partenerului. Cunoscuta este “Trîntitul uşii in nas” ( tehnica retragerii după refuz). Conform acestei tehnici, pentru a creşte şansele de a obţine de la cineva o anumită favoare, vom cere mai întâi o altă favoare, mult mai importantă, dar de aceeaşi natură, ştiind aproape sigur că vom fi refuzaţi. ( =inversul PICIORULUI în PRAG sau FELIEI de SALAM). Abia după refuz, se revine cu solicitarea pe care o aveam în vedere la început, evident – mult mai mică. Şansele cresc considerabil, deoarece prin comparaţie cu cererea iniţială, cea de-a doua e mult mai uşor de acceptat. Aceasta este o tehnică manipulatorie. Folosim Legea Psihologică a Contrastului: cererea PARE mult mai mica şi, deci, mai acceptabilă. Legea spune că două lucruri diferite puse alaturi, par şi mai diferite: albul e MAI ALB lângă negru, omul scund e FOARTE scund alături de un om înalt.În al doilea rând, în momentul în care am redus pretenţiile, partenerul SIMTE CĂ AM FACUT o concesie “în favoarea lui” – şi se simte dator, obligat să-ţi răspundă cu o concesie la rândul său (Legea Psihologică a Reciprocităţii) Şi aceasta va fi o manipulare psihologică. Exemplu: Când ai nevoie să împrumuţi 1,500 lei – cere întâi 5,000 de la persoană. Tehnica «  piciorului in prag » presupune că, pt a determina pe cineva să facă o concesie majoră, m intîi pui piciorul in prag, ca uşa să rămînă intredeschisă. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeaşi natură şi greu de refuzat. Ulterior , formulezi cererea reală. Tehnica completării şi politeţii– porneşte de la premisa că este mai greu să-i refuzi o dorinţă unui om politicos şi amabil. Tehnica intreruperii negocierilor (time-out)- este utilizată in scopul temperării unui partener iritat sau dezeorganizării argumentaşiei sale. Tactica constituie elem flexibil al procesului de negocire care permite adaptartea la situaţiile nou-apărute. Tacticile de negociere răspund la intrebarea : Cum tre să procedăm la un moment dat? Tacticile ofensive sunt cele care utilizează intrebările, urmărind descoperirea punctelor vulnerabile ale partenerului. Tacticile defensive urmăresc scopul ca partenerul să repete cele relatate sub pretextul că punctual de vedere al acestuia nu a fost bine inţeles. TACTICA “DA,DAR…” – diplomatii spun rareori “nu”. La scolile asiatice medievale unde se pregateau solii si parlamentarii, “elevii” erau pedepsiti pentru folosirea lui “NU”. Folosind “da,dar…” in sens de negatie, urmat de contra-argumentare, sau explicatie. Deci, admitem pretentiile/problema/pozitia partenerului de negocieri, dar il ombatem cu argumentele proprii, pe care nu este in stare sa le respinga. Se primeste ca ideile contra-argumente sunt o continuare a ideii incepute de partener si nu o contrazicere (care l-ar putea supara). Cand un diplomat spune DA – vom intelege POATE; Cand o femeie spune NU – POATE; Cand un diplomat spune POATE – NU; Cand o femeie spune POATE – DA. Un diplomat adevarat nu spune niciodata NU, O femeie adevarata nu spune niciodata DA. Da,DAR trebuie folosit cu prudenta, numai pt a evita o parte din NU, nu si a evita constructivul DA. Exemplu: Domnule, sunt de acord ca pretul e mare, dar reiesind din faptul ca vi-l livram cu o reducere de 50%!. Tactica FALSEI OFERTE – se mai numeşte “deschidere cu minge înaltă sau joasă”. Când anunţi că ai ceva de vânzare, un cumpărător oferă cât ceri sau, oricum, un preţ bun, încât reduce concurenţa la tăcere şi te face să renunţi la alţi clienţi. =deschiderea cu mingea înaltă. Apoi găseşte motive pentru a plăti mai puţin decât oferta iniţială. Începe „târguiala” prin care forţează vânzătorul să accepte noua ofertă, după ce acesta nu mai are de ales. Pentru a lupta cu asemenea adversari: 1) suspectaţi pe cel care oferă mult şi cu prea mare uşurinţă. Nu lăsaţi lăcomia şi graba să întunece gândirea şi să strice afacerea. 2) pe cât posibil, nu respinge alte oferte până nu s-a încheiat definitiv tranzacţia. 3) la primele semne de neseriozitate a ofertei, retrage-te rapid din combinaţie, pentru a minimaliza pierderile. STRES & TRACASARE – slabeste rezistenta fizica si psihica a adversarului. Este o tactica agresiva si neloiala, dar se foloseste. Include folosirea cu abilitate a tertipurilor de stresare, enervare, obosire a partenerului. Se poate folosi in cazul cand persoana aceasta este neplacuta si dificila. Sacaiala, deranjarea acestuia va face ca el/ea sa ‘depuna armele’ si sa vrea sa termine procesul de negociere cat mai repede. Exemple: poate fi purtat prin hale si sali de lucru zgomotoase, incaperi prea calde sau umede si reci, poate fi deranjat la hotelul unde s-a cazat (lipsa odihnei il va epuiza foarte simplu). La negocieri poate fi asezat cu fata spre o sursa de lumina, sau spre o usa pe care se circula des (atentia ii va fi incordata), sau pe un scaun putin confortabil, cu scuza “Acesta e cel mai bun pe care il avem”. Poate fi invitat cu amabilitate la o masa cu gustari care nu ii plac; sau negocierea poate avea loc intr-o tara cu diferit fus orar – pt dezorientare si confuzie, fara a oferi timp de acomodare, etc. Tactica Mituirii – “Atentie sau…corupere?” – este o tactica neloiala si incorecta. Se foloseşte atunci când partenerul nu reprezintă propriile interese şi este uşor coruptibil. Micile atenţii (pixuri si calendare de firma, chestii mici care nu depăşesc protocolul, etc) slăbesc rezistenţa psihologică a adversarului pus în situaţia să accepte cadouri, mai mici sau mai mari. Tactica mituirii este favorizată atunci când negocierile sunt purtate prin intermediari şi mandatari insuficient motivaţi de partea pe care o reprezintă. „Atenţiile” pot fi de valoare mică (o invitaţie la cină, „dacă reuşim să ne înţelegem”, etc) dar efectul este atragerea unei atitudini mai binevoitoare, mai înţelegătoare din partea adversarului. Exemplu: Reprezentantul SUA la şedinţa Adunarii Generale ONU din 1947 a promis ca SUA va sponsoriza construcţia unei autostrăzi pan-americane, pentru ca ţările sud-americane să sprijine Planul formării Statului Evreu. Acestea au votat în sprijinul partajării Palestinei. PRESIUNEA TIMPULUI – “in criza de timp, lucrurile se precipita” – Sfat: aflati data-limita pentru adversar si impiedicati-l sa o afle pe-a dumneavoastra. Cam intotdeauna exista un program de negocieri si o agenda de lucru a negociatorilor. Cu aceasta se poate manipula in asa mod incat problemele delicate sa ramana pentru ultima suta de metri, cand dezbaterile nu vor mai putea continua. Pentru a aduce adversarul in criza de timp, se poate apela la tergiversari, amanari sau ocolire. Spre sfarsitul timpului acordat negocierii, lucrurile se fac mai repede si mai putin gandit. Se foloseste intre timp si tactica negocierii sterile pentru a trage de timp. In ultima clipa, se pot pune conditii imposibil de discutat. Felia de SALAM, sau TEHNICA PASILOR MICI – se bazeaza pe ideea ca e mai simplu sa obtii ceva fragment dupa fragment, fara a cere totul si deodata. Cand cerem prea mult si prea repede, adversarul poate fi speriat si tentat sa se retraga sau sa riposteze. In schimb cand ceri putin, cand te multumesti cu mai multe avantaje minore, aproape fara valoare pt adversar luate cate una, consumi mai mult timp si rabdare, dar ajungi sigur la victorie. Succesele marunte pot trece pe neobservate, dar mai multe si fara rasunet duc, treptat, la consolidarea pozitiilor si la obtinerea marilor realizari. Aceasta tactica Salami. Ofera posibilitatea retragerii la timp din combinatie, cu pierderi minime. TACTICA ALTERNARII NEGOCIATORILOR – „când se schimbă negociatorul, iei totul de la capăt…”. 1 versiune: şeful echipei de negociatori este înţelegător, blând şi rezonabil, dar aproape neputincios în faţa presiunilor făcute de experţii săi. Aceştia joacă rolul unor duri, încăpăţânaţi şi chiar iresponsabili, la o părere fugară. Şeful, chipurile, nu este cu totul deacord cu juriştii, contabilii sau inginerii săi, dar nici nu poate face abstracţie de socotelile lor. Doar foarte mici concesii. 2a versiune: schimbarea efectivă a negociatorului. După ce poziţia adversarului a fost expusă, discutată, argumentată şi parţial acceptată, apare un alt negociator, care, cu scuzele de rigoare cere să fie revizuite unele puncte cu care nu este de acord, sau contrazice concesiile făcute „prea uşor” de colegul său. În timp ce unul oboseşte explicând din nou şi argumentând iarăşi, noul negociator are idei proaspete pentru a combate şi şanse clare de a obţine mai multe concesiuni. Tactica este mai des folosită în negocierile diplomatice.