Aspecte teoretice ale procesului de negocieri.

Specialiştii în negocieri au identificat 4 etape de derulare a negocierilor. 1.Uvertura – prezentarea echipelor aprobarea agendei, definirea obiectivelor negocierilor şi stabilirea regulamentului. 2.Dezbaterile – confruntarea opiniilor, formularea obiectivelor, constatarea punctelor de dezacord, argumentarea propunerilor, formularea compromisurilor, stabilirea condiţiilor înţelegerii. 3.Consolidarea – constatarea punctelor de comun acord, stabilirea concesiilor părţilor, formularea deciziilor, preconizarea acţiunilor părţilor. 4.Finalizarea – semnarea documentelor finale, delimitarea acţiunilor şi responsabilităţilor părţilor. Uvertura – de la bun început este important să se stabilească o atmosferă agreabilă şi să fie create condiţii optime pentru conlucrare. Fiecare participant trebuie să fie amplasat comod şi să dispună de condiţii optime de condiţii optime pentru a urmări şi participa la negociere. Sarcinile acestei etape sunt: stabilirea unui climat de încredere si cooperare, cunoașterea cit mai exacta a poziției partenerului, estimarea distantei care separa cele 2 echipe, identificarea punctelor de comun acord si dezacord, identificarea gradului de consolidare a echipei adverse. Dezbaterile– obiectivul acestei etape este de a cunoaște concesiile posibile, ce vor permite parților sa ajungă la o înțelegere acceptata mutual. Concilierea este o acțiune mai curând informala si nesistematica, prin care o terța persoana fizica sau juridica intervine pe Linga partile aflate in conflict, încercând sa le readucă la masa tratativelor. Medierea este o forma de intervenție mai activa in relația dintre parţile in conflict, in care persoana terța joaca un rol activ, inclusiv la masa tratativelor, unde parţile pot accepta proceduri de conciliere propuse de mediator. Etapa dezbaterilor este cea mai tensionata, caci anume aici se confrunta opiniile si se expun argumentele, de aceea este nevoie de multa răbdare si inteligenta din partea ambelor parți. La etapa dezbaterilor, fiecare vorbitor trebuie sa fie succint in evoluările sale, sa posede deprinderea de a asculta atent. Este inadmisibila situația când cineva este întrerupt sau grăbit. Consolidarea- presupune elaborarea unor decizii, preconizarea unor acțiuni, acre vor permite realizarea propunerilor acceptate de ambele părti. La etapa consolidării, fiecare echipa perseverează sa includă formulările preconizate anterior si este nevoie de mobilizarea memoriei pt a crea senzația ca ele sunt făcute acum si deriva din dezbaterile efective realizate in cadrul negocierilor. Daca la etapa dezbaterilor plasam pe primul plan răbdarea si cultura comportamentului, apoi la etapa consolidării trebuie sa mizam pe atenție si perseverenta in formulări. Finalizarea– Întreaga munca depusa in timpul negocierilor, care nu este o munca deloc ușoara, ea implicând suprasolicitare nervoasa, supractivitate mintala si multa luciditate, se finalizează in decizii care se concretizează printr-un contract. Negociatorul are nevoie de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al oportunității pentru a sesiza momentul concluziei si a evita prelungirea inutila a discuțiilor. In aceasta privința nu exista rețete universal valabile, dar in momentele in care apar unele stări tensionale, negociatorii trebuie sa analizeze oportunitatea continuării discuțiilor, a încheierii acestora sau a opririi si a reluării lor ulterioare. Ce se întâmpla atunci când partenerul de afacere nu este inga hotărât sa semneze contractul atât de mult dorit, pentru care s-a muncit enorm in timpul desfasurarii negocierii, intr-o astfel de situație se recomanda urmatoarele: 1.sa se înceapă cu o atitudine binevoitoare fata de încheierea afacerii; nu se va insista însa prea mult asupra necesitații încheierii negocierii, deoarece poate exista riscul sa se interpreteze acest lucru ca un semn de anxietate; 2.se va cere partenerului sa spună care este motivul pentru care nu se încheie afacerea; acest lucru trebuie făcut cu multa diplomație; concomitent se vor depune eforturi pentru a-l asigura ca este intelect sa încheie afacerea, prezentându-i-se garantii in acest sens; 3.se va sublinia riscul unor pierderi de beneficii in cazul in care afacerea nu se va încheia in momentul respectiv; 4.se vor forța puțin lucrurile in sensul ca partenerul sa fie lăsat sa inteleaga ca, in ceea ce privește afacerea, lucrurile sunt deja lămurite; exemplu: in ipostaza de comparator se va cere stiloul pentru a semna contractul de cumpărare; 5.se va îndrepta atenția partenerului spre o zona mai puțin amețitoare sau mai bine protejata; astfel partenerul va fi descurajat sa acționeze intr-un anumit fel care ar crea temeri.