Aspectele de bază ale activităţii în cadrul echipei de negociatori.

În raport cu obiectivele propuse, se stabileşte echipa de negociatori a cărei componenţă este determinată de natura şi complexitatea problemei şi de condiţiile în care urmează să aibă loc tratativele. Structura echipei de negociere – complexitatea negocierilor internaţionale actuale impune ca tratativele să se facă de regulă de echipe interdisciplinare de negociatori. O echipă de negociere este de regulă formată din membrii permanenţi şi specialişti atraşi în funcţie de aspectele specifice ale negocierii. Membrii permanenţi au putere de decizie şi îşi asumă riscurile, în timp ce consilierii (specialişti atraşi) au competenţe limitate strict la consilierea în probleme specifice profilului lor de activitate. Alegerea echipei de negociatori – se face de regulă utilizându-se trei criterii de selecţie: Cunoștințele profesionale – se au în vedere pregătirea teoretică şi experienţa practică a persoanei candidate la poziţia de negociator, un accent deosebit se pune pe cunoştinţele în domeniul tehnicilor şi practicilor de negociere şi pe cunoştinţele de limbi străine; Caracteristicile personale – se au în vedere în principal următoarele: capacitatea de recepţionare şi analiză ;spirit de iniţiativă şi creativitate ;tact şi discreţie ;aptitudini de exprimare clară, concludentă, coerentă şi convingătoare; spirit practic;încredere în forţele proprii; capacitate de a se stăpânii când este supus la presiuni ;un grad ridicat de cultură generală şi abilitate în a conlucra cu persoane de diferite naţionalităţi care aparţin unor culturi diferite. Vârsta – fără a fi un criteriu hotărâtor, vârsta este un element important în procesul de selecţie a negociatorilor; vârsta optimă pentru un negociator se consideră a fi între 35 – 55 ani; sub limita minimă se apreciază că experienţa acumulată este prea redusă, iar peste limita maximă se consideră că oamenii devin predispuşi la concesii radicale şi sunt prea comozi. După constituire echipa de negociere primeşte instrucţiunile aferente atribuţiilor pe care le are de îndeplinit pe toată durata tratativelor până la prezentarea raportului de finalizare a negocierii. Mandatul reprezintă documentul care consfințește sarcinile şi obiectivele cu care pleacă o echipă la negociere. Mandatul se întocmeşte în formă scrisă şi se semnează de cel care are responsabilitatea instituţiei. La constituirea echipei de negociere o atenţie specială se acordă numirii şefului echipei de negociere, adică o persoană care va juca un rol crucial pe parcursul întregii perioade de tratative. În negocierile internaţionale adevărata interacţiune are loc între şefii celor două echipe de negociere. Acesta este răspunzător pentru stabilirea şi armonizarea strategiei şi a tacticilor, cât şi a stilului general care urmează a fi adoptat în negociere. Trebuie să exercite un grad înalt de autocontrol şi să menţină echipa pe direcţia corect în situaţiile dificile. Trebuie să aibă capacitatea de a face faţă presiunilor, trebuie să reprezinte un factor de decizie la nivelul echipei de negociere. Şeful echipei de negociere trebuie să aibă ca trăsături de caracter: inteligenţă pragmatică, capacitate de adaptare, sociabilitate, concentrare, capacitate de exprimare şi simţul umorului, răbdare, rezistenţă, capacităţi organizatorice, să asigure solidaritatea echipei şi să fie instruit asupra aspectelor tehnice ale obiectului supus negocierii. Negociatorul şef împreună cu conducerea instituţiei sau companiei trebuie să acorde atenţie specială dimensionării echipei de negociere, în cele dintre cele mai multe cazuri este bine ca echipa de negociere să rămână cât mai restrânsă, numărul optim de negociatori este de 5, număr în care nu se includ şi consultanţii.